Guide · Export
Come trovo gli importatori del mio prodotto?
Da dove si comincia?
Dal codice HS a sei cifre. Molte PMI conoscono il proprio prodotto a memoria e il proprio codice doganale per sentito dire. Quindi il primo passo è banale e decisivo: prendere la bolla dell'ultima spedizione e verificare il codice con lo spedizioniere. Un codice sbagliato porta a un mercato sbagliato.
Quali paesi comprano davvero il mio prodotto?
Le fonti ufficiali sono gratuite: UN Comtrade per il mondo, Eurostat per l'Europa, ISTAT Coeweb per l'export italiano paese per paese. Per ogni mercato guarda tre numeri:
- Quanto importa, in valore.
- Quanto è cresciuto negli ultimi tre anni.
- Quanta parte arriva dall'Italia.
Un mercato grande con quota italiana bassa è una porta aperta. Uno con quota alta è una strada già affollata. Attenzione agli hub: Rotterdam, Hong Kong e Dubai gonfiano le classifiche perché la merce passa di lì, ma si consuma altrove.
Come trovo i nomi degli importatori?
Qui ogni paese fa storia a sé. Non esiste un elenco mondiale dei buyer; esistono dati diversi, con buchi diversi.
| Area | Cosa si vede | Il limite |
|---|---|---|
| Stati Uniti | Le polizze di carico sono pubbliche: importatore, fornitore, porto, data | Solo spedizioni via mare; in groupage compare lo spedizioniere, non il buyer |
| America Latina, Asia, altri paesi | Dichiarazioni doganali con i nomi, tramite banche dati a pagamento | Copertura diversa da paese a paese |
| Unione Europea | Nessun nome: la privacy doganale lo vieta | Gli scambi tra paesi UE si vedono solo in forma aggregata |
In Europa quindi servono altri segnali: richieste sui marketplace B2B, cataloghi dei distributori, LinkedIn. Il dato doganale indica il paese; il nome si cerca in un altro modo.
Come capisco se un importatore è quello giusto?
Un nome in una banca dati non è un buyer. Lo diventa quando sai cosa gli manca. Prima di scrivergli, rispondi a cinque domande:
- Importa già il mio codice doganale?
- Da quali paesi, e con che frequenza?
- Che mestiere fa: importatore, distributore, catena, ristorazione?
- Nel suo catalogo c'è già un italiano che fa esattamente quello che faccio io?
- Il mio prodotto risolve un suo problema, o è solo un fornitore in più?
Come lo contatto senza finire tra le mail ignorate?
Un buyer non compra slogan. Compra filiera, processo, certificazioni: quello che gli serve per rivendere il tuo prodotto a casa sua. Quindi il primo messaggio è breve, parla del suo mercato e non del tuo stabilimento. Scheda tecnica in inglese pronta; campioni solo dopo una risposta. Poi continuità: nel metodo Bellasource è 80% automazione e 20% contatto umano, ma dietro ogni mail c'è sempre qualcuno che risponde.
Servono ancora le fiere?
Le fiere servono a stringere mani che hai già scelto. Non a scegliere quali stringere. Arrivare a una fiera con la lista dei buyer già verificati cambia il costo di ogni stretta di mano.
Domande frequenti
Quanto costa accedere ai dati doganali?
Le fonti ufficiali (Comtrade, Eurostat, ISTAT) sono gratuite. I dati con i nomi degli importatori si comprano in abbonamento. Bellasource ne incrocia quattro, a pagamento, per avere una panoramica completa.
Perché nei dati europei non trovo i nomi degli importatori?
Perché l'Unione Europea non li pubblica, per tutela della riservatezza. Chi dice di averli per l'Europa sta usando altre fonti, o sta stimando.
Posso farlo da solo?
La prima parte sì: codice, fonti ufficiali, lista dei paesi. La parte difficile è la seconda: trovare i nomi, verificarli e tenerli vivi nel tempo.
Quanto tempo serve per il primo ordine?
Non esiste un tempo standard, e diffida di chi te lo promette. Per questo il metodo Export Revolution di Bellasource dura dodici mesi, non una campagna.
I marketplace B2B come Alibaba.com aiutano?
Sì, se sai già chi compra il tuo codice e dove. Ne parliamo nella guida Alibaba.com: per quali aziende funziona?